In etablierten KMU beruhen viele Geschäftsbeziehungen auf Vertrauen und langjähriger Zusammenarbeit. Für bisherige Inhaber*innen funktioniert dieses Modell oft über viele Jahre hinweg. Potenzielle Käufer*innen beurteilen die Situation jedoch anders. Sie möchten sicher sein, dass wichtige Kund*innen, Lieferant*innen und Mitarbeitende dem Unternehmen auch nach der Übergabe erhalten bleiben.
Verbindliche Verträge schaffen genau diese Sicherheit und steigern dadurch den Unternehmenswert. Das gilt unter anderem für Vereinbarungen mit Kund*innen, Lieferant*innen, Mitarbeitenden, Vermieter*innen, Nachbar*innen, Kooperationspartner*innen oder freien Subunternehmer*innen.
Stellen Sie sich vor, Sie übernehmen voller Motivation ein erfolgreiches Unternehmen. Die Verhandlungen verlaufen erfolgreich, die Übergabe klappt reibungslos und alle Voraussetzungen stimmen. Kurz darauf kündigen jedoch wichtige Kund*innen ihre Zusammenarbeit, Lieferant*innen beenden die Geschäftsbeziehung und erfahrene Mitarbeitende verlassen den Betrieb.
Der Grund liegt nicht zwangsläufig in der Leistung der neuen Eigentümer*innen, sondern ganz einfach in der Distanz und Fremdheit zwischen den Kund*innen und anderen Geschäftspartner*innen sowie den Nachfolger*innen. Die Beziehungen sind noch sehr jung, und die Geschäftspartner*innen kennen die neue Geschäftsführung nicht. Anstatt den Nachfolger*innen eine Chance zu geben, lehnen sie die weitere Zusammenarbeit sofort ab.
Was über Jahre durch persönliche Beziehungen gewachsen ist, lässt sich nicht von einem Tag auf den anderen ersetzen.
Gerade deshalb erhöhen langfristige und klar geregelte Verträge die Planungssicherheit für Käufer*innen erheblich. Sie sichern bestehende Geschäftsbeziehungen ab, reduzieren das Risiko nach der Übergabe und machen das Unternehmen für potenzielle Nachfolger*innen deutlich attraktiver.

Die meisten Unternehmen bauen ihren Erfolg auf mehreren Geschäftsbeziehungen auf. Über viele Jahre entstehen enge Beziehungen, die auf Vertrauen, Zuverlässigkeit und gegenseitigem Verständnis beruhen. Unternehmer*innen kennen die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Geschäftspartner*innen genau und pflegen den persönlichen Kontakt.
Nach einer Unternehmensübergabe bleiben viele dieser Beziehungen zwar bestehen, doch das gegenseitige Vertrauen muss zunächst neu entstehen. Für Käufer*innen bedeutet das ein gewisses Risiko. Kund*innen könnten sich für einen anderen Anbieter entscheiden, Lieferant*innen ihre Zusammenarbeit überdenken oder wichtige Mitarbeitende den Betrieb verlassen. Dieses Risiko beeinflusst auch die Zahlungsbereitschaft potenzieller Käufer*innen und kann den Unternehmenswert spürbar mindern.
Deshalb lohnt es sich, möglichst viele Geschäftsbeziehungen vertraglich abzusichern. Schriftliche Vereinbarungen mit Kund*innen, Lieferant*innen und Mitarbeitenden schaffen Planungssicherheit und erleichtern Nachfolger*innen den Einstieg. Gleichzeitig stärken sie das Vertrauen potenzieller Käufer*innen und erhöhen die Attraktivität des Unternehmens.
Zusammengefasst schaffen schriftliche Verträge Sicherheit für beide Seiten. Sie sichern bestehende Geschäftsbeziehungen ab, reduzieren das Risiko für Käufer*innen und erhöhen dadurch die Attraktivität des Unternehmens. Diese zusätzliche Sicherheit wirkt sich oft direkt positiv auf den Firmenwert aus.
Gerne unterstützen wir Sie in einem ersten kostenlosen Beratungsgespräch bei der richtigen Wahl und Strategie. Unter folgendem Link können Sie sich einen Termin im Terminkalender von Nachfolgeexperte Hans Jürg Domenig aussuchen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Hans Jürg Domenig, Präsident Schweizer Dachverband für Nachfolge (Schweizer Dachverband für Unternehmensnachfolge | chDU.ch), begleitet Firmen bis zum erfolgreichen Verkauf und beantwortet kostenlos Fragen zum Thema Unternehmenswertsteigerung telefonisch oder per E-Mail: info@firmen-nachfolge-verkauf.ch. Die Firma ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf führt er seit 30 Jahren an den Standorten Bad Zurzach und Thayngen.