Meine mehr als 30-jährige Erfahrung hat mir gezeigt, wie wichtig es ist, einen guten Berater zu haben, der vollkommen im Interesse seines Kunden handelt. Zwei konkrete Fälle aus meiner Praxis zeigen, was passieren kann, wenn dieser Grundsatz aus den Augen verloren wird.

Im ersten Fall stand ein Vertragsentwurf der Gegenseite im Mittelpunkt. Der Entwurf war so einseitig formuliert, dass praktisch jeder einzelne Punkt verhandelt werden musste. Jedes Zugeständnis des Käufers nahm dessen Berater geschickt wieder zurück. Schnell entstand der Eindruck, dass es ihm weniger um einen erfolgreichen Abschluss als um die Demonstration seines eigenen Fachwissens ging. Nach mehreren Stunden verliessen die Beteiligten den Sitzungssaal ohne Ergebnis. Der Berater hingegen schien mit dem Verlauf durchaus zufrieden zu sein.

In einem anderen Fall lernten sich der Interessent und der Verkäufer bereits in einigen Gesprächen und Vorverhandlungen kennen. Zur Hauptverhandlung brachte der Interessent seinen Berater mit. Dieser übernahm jedoch die Gesprächsführung vollständig und liess kaum noch eine direkte Kommunikation mit seinem eigenen Mandanten zu. Der Käufer sass am Tisch und wirkte wie ein Schuljunge, dem der Lehrer gerade das Wort verboten hatte. Seine eigene Meinung war kaum noch zu erfahren. Unter diesen Umständen kam kein Geschäft zustande.

Das Wichstigste für den Berater sollte es sein, die Interessen seiner Kunden gut zu kennen, zu verstehen und danach zu handeln. Es zählt nicht, was der Berater für das Beste für seinen Mandanten hält, sondern was der Kunde wirklich will. Manchen kommt da die eigene Arroganz, Narzissmus, Ego oder auch mangelnde Erfahrung in die Quere.
Ein guter Berater beschränkt sich deshalb nicht auf rationale Argumente und Excel-Tabellen. Er erkennt auch die emotionale Seite einer Verhandlung. Gleichzeitig beobachtet er genau, wo die andere Seite steht und welche Strategie in diesem Moment zum Ziel führen könnte.

Dafür braucht es Einfühlungsvermögen, Erfahrung und ein gutes Gespür für Menschen. Nach vielen Verhandlungen entwickelt sich eine Art Intuition dafür, wann man nachgeben, wann man Druck herausnehmen und wann man einen Schritt nach vorne machen sollte.
Es ist ein wenig wie bei einem Feuerwehrhauptmann, der mitten im lodernden Feuer schnell die richtige Entscheidung treffen muss, ohne seine eigenen Leute in Gefahr zu bringen. Auch bei einer Verhandlung führt nicht das beste Argument allein zum Abschluss. Entscheidend ist vielmehr das Gespür dafür, wie beide Seiten am Ende als Gewinner aus der Verhandlung hervorgehen können.


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Hans Jürg Domenig ist Präsident des Schweizer Dachverband für Nachfolge und begleitet seit über 30 Jahren Unternehmerinnen und Unternehmer bei der Unternehmensnachfolge. Als Inhaber der ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf unterstützt er Unternehmen von den Standorten Bad Zurzach und Thayngen bis zur erfolgreichen Übergabe. Für Fragen zur Unternehmensnachfolge oder zur Wertsteigerung eines Unternehmens steht er Ihnen telefonisch oder per E-Mail gerne zur Verfügung.