Die Gier-Angst-Falle des Verkäufers bringt so manchen Deal zu Fall
Bei wichtigen Entscheidungen spielen Emotionen oft eine grössere Rolle, als uns bewusst ist. Besonders deutlich zeigt sich das bei Geld und Gewinn. Die Aussicht auf immer mehr kann dazu führen, dass selbst erfahrene Menschen ihre ursprünglichen Grenzen aus den Augen verlieren.
Ein bekanntes Beispiel dafür ist der Autopionier André Citroën. Er soll sein gesamtes Vermögen beim Glücksspiel verloren haben und später als Obdachloser in Paris gelebt haben. Wie konnte es dazu kommen? Citroën suchte regelmässig die Öffentlichkeit und war gerne in der Presse präsent. Bei einem Anlass in einem monegassischen Casino kam er erstmals mit dem Glücksspiel in Berührung. Obwohl er zuvor nie gespielt hatte, gewann er auf Anhieb eine grosse Summe.
Ein solcher Erfolg kann schnell dazu verleiten, weiterzuspielen. Aus dem ersten Gewinn entsteht die Hoffnung auf noch grössere Gewinne, während die Risiken zunehmend in den Hintergrund treten. Die Entscheidungen werden unkontrollierter und irgendwann geht der Bezug zur Realität verloren.
Aus meiner langjährigen Erfahrung kenne ich ein ähnliches Muster auch bei Firmenverkäufern.
Natürlich möchte jeder Unternehmer/jede Unternehmerin beim Verkauf eigener Firma einen möglichst guten Preis erzielen. Deshalb fragen wir unsere Mandanten bereits im ersten Gespräch, welche Preisvorstellung sie haben. So erhalten wir einen ersten Eindruck und können einschätzen, welche Schritte für eine erfolgreiche Nachfolgelösung sinnvoll sind.
Immer wieder erleben wir jedoch, dass sich diese Preisvorstellungen nach der Unternehmensanalyse und der Erstellung der Verkaufsunterlagen deutlich nach oben bewegen. Dabei stellt sich eine einfache Frage: Ist das Unternehmen tatsächlich mehr wert, nur weil nun eine Verkaufsdokumentation vorliegt?
Ein konkreter Fall zeigt, wie schnell die ursprüngliche Einschätzung aus dem Blick geraten kann.
Eine Firmeninhaberin wollte ihre Firma verkaufen. Die erste Analyse zeigte, dass ihre Preisvorstellung X etwa doppelt so hoch war wie der realistische Marktwert X/2. Unser Vorschlag war deshalb nicht, das Unternehmen sofort zu diesem Preis anzubieten. Stattdessen wollten wir gemeinsam die Voraussetzungen schaffen, um den Unternehmenswert zu steigern. Höhere Gewinne sollten langfristig auch einen höheren Verkaufspreis ermöglichen.
In den folgenden drei Jahren entwickelte sich die Firma tatsächlich sehr positiv. Umsatz und Gewinn konnten deutlich gesteigert werden. Nach dieser Entwicklung entsprach der realistische Marktwert schliesslich der ursprünglichen Preisvorstellung X.
Gleichzeitig fand sich ein Käuferpaar, das bereit war, zunächst einen Anteil an der Firma zu übernehmen und später auch den Rest zu kaufen. Eigentlich waren damit die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Nachfolge geschaffen.
Doch genau an diesem Punkt kam die Gier ins Spiel.
Nach drei Jahren wollte die Firmeninhaberin für den verbleibenden Anteil plötzlich deutlich mehr. Ihre Preisvorstellung stieg von ursprünglich X auf 2,5 X. Für das Käuferpaar war diese Forderung nicht nachvollziehbar. Die Verhandlungen scheiterten und die Interessenten zogen sich kopfschüttelnd zurück.
Dabei hatte sich der Marktwert des Unternehmens innerhalb von drei Jahren tatsächlich verdoppelt. Die ursprüngliche Preisvorstellung war damit realistisch geworden. Die deutlich verbesserten Gewinn- und Umsatzzahlen führten jedoch dazu, dass die Verkäuferin ihre Erwartungen nochmals nach oben schraubte – weit über den realistischen Marktwert hinaus.
Genau hier zeigt sich die Gier-Angst-Falle. Ähnlich wie an der Börse wechseln sich Gier und Angst ab. Solange sich die Entwicklung positiv präsentiert und die Zahlen steigen, wächst auch die eigene Wertvorstellung. Sobald jedoch erste Schwierigkeiten auftreten oder der Umsatz zurückgeht, verändert sich die Situation. Plötzlich steigt die Bereitschaft zu Verhandlungen und auch ein deutlich tieferer Verkaufspreis erscheint akzeptabel.
Wie lässt sich die Gier-Angst-Falle vermeiden?
Eine gute Ausgangslage schafft zunächst eine professionelle Unternehmensbewertung. Dabei geht es nicht darum, einen einzigen «richtigen» Verkaufspreis festzulegen. Vielmehr ergibt sich aus einer fundierten Bewertung eine realistische Preisspanne, die sich auf konkrete Zahlen und Fakten stützt.
An dieser Bandbreite kann sich der Verkäufer auch dann orientieren, wenn sich die wirtschaftliche Situation verändert. Das hilft dabei, weder in guten Zeiten überzogene Erwartungen zu entwickeln noch in schwierigeren Phasen vorschnell zu verkaufen.
Natürlich liegt es nahe, bei der eigenen Preisvorstellung das obere Ende der ermittelten Bandbreite anzusetzen. Ein guter Berater wird deshalb auch aufzeigen, wo sich das Unternehmen noch optimieren lässt und welche Massnahmen den Firmenwert erhöhen. Ziel ist es, den späteren Verkaufspreis so weit wie möglich zu verbessern.

Trotzdem sollte die eigene Planung realistisch bleiben. In vielen Fällen akzeptiert der Markt am Ende eher das untere Ende der ermittelten Preisspanne. Idealerweise lässt sich die persönliche Zukunft bereits mit diesem Betrag finanzieren. Jeder zusätzliche Erlös darüber hinaus wird dann zum nicht eingeplanten Gewinn.
Das schafft eine deutlich bessere Ausgangslage und sorgt am Ende oft für die grösste Zufriedenheit beim Unternehmensverkauf.
Gerne unterstützen wir Sie in einem ersten kostenlosen Beratungsgespräch bei der richtigen Wahl und Strategie. Unter folgendem Link können Sie sich einen Termin im Terminkalender von Nachfolgeexperte Hans Jürg Domenig aussuchen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.
Hans Jürg Domenig ist Präsident des Schweizer Dachverband für Nachfolge und begleitet seit über 30 Jahren Unternehmerinnen und Unternehmer bei der Unternehmensnachfolge. Als Inhaber der ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf unterstützt er Unternehmen von den Standorten Bad Zurzach und Thayngen bis zur erfolgreichen Übergabe. Für Fragen zur Unternehmensnachfolge oder zur Wertsteigerung eines Unternehmens steht er Ihnen telefonisch oder per E-Mail gerne zur Verfügung.